你可以把下马威理解成“锚定”。
你要去买个自己一不了解，二不知道价格的东西。卖家出价100，你可能会还价到70或者50。卖家出价1000，你可能会还价到700或者500。为什么卖家出1000 的时候，你不会还价到50呢？因为卖家给的第一个价格信息就锚定在了1000，你只会以这个价格为基础进行还价。
同理，一个部门来了个新人，嬉皮笑脸招猫递狗，领导还笑眯眯的，那么这个新人可能就会越发过分，蹬鼻子上脸。领导这时候训他，他还会明目张胆地反抗、甚至背地里捣鬼。如果一个部门来了个新人，嬉皮笑脸招猫递狗，领导上来就骂了一顿，这个新人也就明白，这个领导不好惹，于是收敛自己的行为，嬉皮笑脸就成了他闹腾的上限。
在工作中也是这样。一项业务由两个人共同负责，A不苟言笑，从不多言，遇到不合理的事情根本不理睬；B则热情积极，遇到不合理的请求则会好声细语的解释。现在，他们遇到了一个“要求颇多”的客户，经常提一些不合理的要求，或者说“提出要求却不愿承担或要少承担成本”。那么客户和A与B都打过一圈交道了，你说当他再有这些要求时，他会找A还是B呢？A的话，一句话“不行”，可能客户就闭嘴了（或者增加条件了）。B的话，即使拒绝，客户也会一而再，再而三的磨他。即使B坚持原则，不行就是不行，可是时间与精力是实打实的搭进去了。
大概就是这样。
