“教育机构销售到底要怎么做？”
这恐怕是多数校长、老师无时无刻在思考的问题。
但是，你知道吗，其实销售是非常容易进行模块化管理的！
今天就来和大家分享深学邦总结的教育机构销售神器——数据漏斗。
谈起数据管理漏斗，你是否一头雾水？但是你一定知道机构的销售其实就是拆分成4件事情——邀约、到访、面咨、签单。数据漏斗核心是对销售4个环节再次进行拆分，从成交量倒推到每个环节，分析销售过程中存在的问题。
例子一：王顾问在例会上被批评签约数量太少，但是他自己也不知道如何解决。他这个月打了100个电话，有30个试听，10个上门，最终签约5个。
如果想要提高签约数，你是否有答案？
我们逐步来分析：
试听转化率是30%，上门到访率是30%，签约率是50%。说明王顾问签约技巧是足够的，基数比较少。那么为了提高到访量，应该增加电话拨打量。
例子二：小李刚刚入职了少儿英语机构的销售，感觉到工作非常累，但是却没有太多成果。他每天打30个电话，但是每个月愿意参加体验课的不过10个左右，最终转化只有1-2个。
对小李工作进行拆解：小李电话转化率非常低，体验课转化率略高。如果我们和机构内其他销售人员对比，发现电话转化率相近，说明可能是体验课包装不够吸引人、客户意向过低等原因，并不是个人问题。如果是小李个人电话转化率偏低，可以考核小李话术是否存在问题、访问周期是否不够合理等等。
看了上面两个例子，你是否初步了解如何分析销售问题？
如果有效资源数量太少，让顾问对有限池塘进行频繁捞鱼，不利于资源再生和维护，容易让用户对机构产生厌烦情绪。
那么，就应该通过地推或者渠道合作方式去获取名单，增加资源，才能保证顾问工作能够有序推进。
如果是技巧出现问题，应该针对顾问缺失技巧进行及时培训以及后期考察。
为了让漏斗系统能够稳定运行，我们需要通过收集并完善相应要素。1、基本信息数据采集是漏斗建立的第一步，并采用合适方式进行呈现。2、资源来源用户信息采集表是销售的基础。
通过这张表格对用户进行初步调查，了解他们是通过什么方式了解到机构、来自什么社区等相应信息。能让机构能够更了解哪种销售动作最有效果，哪种方式获客成本最低。
3、家长分级根据家长意向度进行家长分级。
A类家长：有培训意向，也愿意出资；
B类家长：对教培有一点概念，培训意向不是特别明确；
C类家长：对教培完全没有概念或者已经直接拒绝。对于不同家长，我们需要投入的精力和时间是截然不同的。有针对性跟进，能够取得更好效果。但是我们注意一点：家长分级不是固定不变的！随着时间和销售动作介入，家长意向度会随之发生变化。
换言之，用户潜在价值是需要我们去发掘的！
4、回访日期根据“1,3,7,21”周期去循环往复跟进用户，直至保证用户价值丢失，成为无效资源。
5、跟进记录每个课程顾问对自己工作进行全面及时记录。不仅能让机构主能好掌握顾问销售工作进度，也能够保证更换销售员也不影响工作，能够顺畅对接。
6、资源公有池：在多人销售情况下设置资源公有池。资源分配遵循“双优原则”，将优质资源先分配给销售能力优秀的顾问。保证对资源充分利用和挖掘。因为每一个名单都非常珍贵，所以如果短暂没有跟进和回复，不能够直接划分为无效资源。当用户超过一个月没有跟进，自动掉到公有池，让其他顾问进行选择和再次利用。
学会数据管理漏斗这一招，让你能够很快发现销售问题，并且解决问题！从简单的数据记录开始，从一张的上门登记信息表开始，从每周的会议开始，你会逐渐发现销售并没有想象中那么困难。
“话术”作为说话的艺术，在销售、沟通过程中尤为重要。
我也遇到不少老师关于话术的困惑：
一提及话术，就会发现大家对其态度差异很大。
有些视作洪水猛兽，认为过于套路；有些视为金科玉律，认为百试百灵。
其实，话术本质上只是工具，辅助我们更好实现目标，比如深入沟通、达成销售、促进感情等。工具没有好坏，只有是否合适。
我们今天从如何使用话术工具出发，谈谈更好完善话术。
我发现，老师们特别关注“什么话术才是有效的”、“如何针对自身产品设计话术”、“如何针对客户设计话术”等问题，并且希望能找到通用模板。
实际上，工具需要配合情景和条件使用，如果盲目套用，可能导致落地出现问题。
你可以在方圆3公里找到一家做得最好的机构，然后从头和对方交流沟通。整理和自身在和客户沟通中难以回答的问题，抛给对方机构销售顾问，分析对方回答思路和应答措施。
话术呈现的是一种解决问题的思路，而解决问题思路打法，全部最根源打法都在机构当地。在本地市场中，面对同一个问题，可以通过什么方式更有效达成交流，可以从竞争对手得到答案。
这个思路本质上是从客户出发，因为不同地域客户都有其特征。比如一线城市家长可能更注重对于孩子的指导开发，三线城市家长更注重学习效果等。
如果没有清晰分辨出家长真实意图，可能导致在交流、销售过程中，无法有效抓住家长的心，从而流失客源。
你甚至能够将孩子送去学习，从而了解到机构全部卖点和销售关键。这时候，你就可以借助竞争对手，快捷、有效、全面地了解客户。
所以，话术其实不应该和其他地域的老师请教，而是应该和当地竞争对手处获得。
那么，除了可以从竞争对手那里学习话术经验，应该如何更有针对性、更详细设计产品话术呢？
有一种销售思路，你也许完全没听过！
机构销售卖的不是产品，和家长谈话也不是围绕产品。是不是觉得有点奇怪？
我们可以慢慢来分析：
当课程顾问坐下来，开始和家长谈产品、谈价格、谈报班，不断罗列出自身优势，家长在会有什么感觉？
家长很有可能感觉非常套路、非常营销，而且过于具体的内容可能让家长失去想象空间。
这种销售思路当然也有可取之处，它更实在、更全面、更详细。
但是，正如我们所说“销售卖的不是产品，而是销售员本身”，机构“卖的不是产品，而是机构自身”。
一流的销售顾问在和家长交流过程中，更多是交流机构教学理念、教育初心、教育过程中有哪些成功案例。
在这个阶段，我们不再设计话术，我们设计的是故事，是案例，是感动人心的东西，这些才是销售环节里面特别重要的东西。
毕竟，好的故事，家长不仅愿意听，更愿意相信。
写在最后，送给各位从业者的忠告：
每结束一家机构的精细化数据管理体系搭建服务，都会有一段故事！
西安的客户，2005年开始做机构，期间从一家到两家，又到一家，反反复复到如今还亏损近70万。花了不下于10万去X培、X跃以及X代教育学习，终究是一无所获！
最后通过网络结缘，第一天内容还未结束，就说“刘老师，你讲的内容真的太重要了。但十多年来，参加了那么多场培训，竟然没有讲师讲过这个课题。你讲的内容，对于培训机构校长来讲，实在是太有用了。如果早点认识你的话，不但不会亏损，还早就盈利了。”
每一次听到这样的反馈，就觉得每次出差都是值得的。
诚然，教育行业培训市场很大！但真正发出正确声音的少之又少。市场、销售、教学、服务，掰开了揉碎了，怎么学都没用。
缺少行业基本商业认知和运营逻辑，所有技术都是白搭！无非是一步步推高自己的沉没成本，不断在挖坑埋自己而已。
教育行业的学费，大部分校长交得乐此不疲！一次次被撩起焦虑还不自知。无良的、钻思维漏洞商人也太多。
真心话，几点建议：
1.在建立系统的教育行业商业认知之前，市面上的课程，大部分都没必要学；
2.企业主千万要去搞清楚教育机构盈利的核心要素，招生是其中最次的一个！
3.多花点时间去研究教育行业背后商业逻辑，这个才是入行基本条件；
4.不知道行业如何运转，不知道机构怎么算回本，不知道机构利润从哪里来，不知道什么情况下能扩大规模，不知道……当然，你应该会认为这所有“不知道”都是知道的。
5.行业最高的成本是沉没成本，沉没成本可以理解为试错成本。所以，在教育行业试错，就是自讨苦吃；
6.让中产阶级家庭一夜返贫的，除了疾病，还有开机构。（刘一一，“深学邦”创始人，专注提升教育机构的综合盈利能力，微信号：sxblyy02）
